2020年8月26日-27日，由CMO增長峰會組委會、中國營銷技術研究院、數據智能委員會（DIC-CAMIR）主辦，CMO訓練營承辦的營銷行業盛典“格物致知2020第三屆CMO增長峰會暨第二屆數據智能營銷論壇”在上海舉辦。作為營銷行業的盛典，本次峰會云集了500多個參會品牌及1000多名CMO參會嘉賓，百煉智能創始人兼CEO馮是聰博士作為特邀嘉賓出席，并發表題為“AI在B2B智能營銷中的創新應用案例”的演講，與現場嘉賓探討B2B智能營銷獲客背后的邏輯、案例以及實戰經驗。
2020年營銷領域風起云涌，全球疫情加速了經濟和產業的數字化變革。回顧過去半年的商業起伏，數字化營銷思維和獲客能力常常成為企業的生死線。
“過去半年，我們的客戶需求呈現了明顯的增長。原因很簡單，我們通過AI技術，在海量的互聯網信息中，幫客戶找到精準的企業客戶。理論上，任何一家企業，我們都可以幫你在互聯網上找到。”百煉智能創始人兼CEO馮是聰底氣十足地說道。
在馮是聰的帶領下，成立僅兩年多的百煉智能擁有豐富的B2B行業經驗和扎實的技術能力，并已完成了pre-A輪5000萬元人民幣融資。目前，百煉智能已給快消、能源、保險行業的眾多世界500強企業及大型知名企業提供服務，并與頭部用戶形成合力，研發出了包括渠道寶、潛客寶、店店通等多款SaaS產品，從市場洞察、渠道拓展、潛客挖掘到精細化運營的營銷全流程為企業賦能。
以往，企業在傳統B2B營銷過程中面臨著眾多挑戰。首當其沖的是客戶線索獲取難，通過人工的方式收集客戶信息，效率低且不精準。其次是缺乏有效的客戶觸達手段，陌生的電話和拜訪已經難以讓客戶產生興趣。最后，量化難是大部分CMO最想要解決的問題，量化環節的缺失，導致不論是制定營銷策略還是復盤營銷結果，都缺乏科學的數字依據。
馮是聰認為，AI技術賦能下的B2B智能營銷可以從6000萬家企業及9000萬家個體戶中，準確地“數”出來客戶有多少，“畫”出來客戶都在哪里，“篩”出來優質的客戶線索，“連”起來企業間的關系網，“算”出來營銷轉化效果。
B2B智能營銷的核心就是利用自然語言處理、圖像處理、知識圖譜三項AI技術，整合全網海量的公開信息，結合具體應用場景和行業know-how，提煉出數百個維度的企業信息知識圖譜和關系知識圖譜，從宏觀角度，幫助企業營銷決策者精算出市場規模，量化營銷效果，高效地管理團隊、客戶和渠道；從微觀角度，幫助企業銷售人員快速開拓新渠道，挖掘精準的潛在客戶，提供有效的客戶觸達方式，提前預測商機，實現精準獲客。
為了幫助企業更好地理解AI在B2B智能營銷中的創新應用，馮總生動地講述了幾個B2B智能營銷案例，并分享了切實的經驗和建議。
挖掘潛在客戶，提升線索轉化率3-6倍
針對B2B智能營銷，百煉智能切入的第一種場景是獲取企業直客。在這個場景中，百煉智能有一個客戶是世界銷量第一的食品企業，該企業的主要客戶是食品加工廠，雖然該企業進入中國市場已有三十余年，但仍無法獲知食品加工廠的全國總量和區域分布情況，客戶線索獲取效率也亟需提高。
百煉智能的潛客寶產品為該企業準確識別出了潛在客戶的數量，數據精確到個位，一家一家數出來，排除主觀猜想。在精準的市場數據基礎上，該企業的營銷管理者制定出了切實可行的2020年全國市場開拓規劃。“通過潛客寶，客戶發現食品加工廠最多的是在上海，那么很明顯應該把市場預算和銷售人員放上海多一點，而不是北京。”馮是聰說道。
了解食品加工廠都分布在哪之后，還要找到這些工廠的聯系方式。潛客寶結合該企業的企業客戶畫像構建模型，從全網數據中挖掘出了符合畫像的所有食品加工廠，并建立了線索評分機制，自動篩選精準優質線索，同時提供線索企業360度全息檔案，經篩選的優質線索推薦至銷售人員，由銷售人員對潛在客戶直接觸達。
“B2B智能營銷帶來的效果是非常可觀的，我們每月幫這個客戶獲取一萬多條線索，篩選出來的高質量線索也有數百條。我們還將潛客寶跟CRM系統打通，能夠清楚地跟進到成單效果。經測算，轉化率達到了3%-6%，比原來提高了3倍到6倍。對B端獲客，轉化率提高30%到50%都很難，提高3倍到6倍就很厲害了。”馮是聰說道。
篩選優質渠道商，開拓招中標生態鏈市場
潛客寶是百煉智能為企業研發的B2B直客智能營銷產品，而渠道寶則是在開拓B2B銷售渠道場景下的創新應用產品。
在招標法實施的背景下，超過一定采購金額的標的必須公示。百煉智能渠道寶把這些公開的招中標信息梳理出來，將招中標機構的產品信息、經營動態、招中標信息、合作關系信息、工商信息、地理位置等進行關聯，構建數百個維度的億級企業信息知識圖譜及招中標關系知識圖譜，幫助企業篩選出優質中標機構，拓展為銷售渠道。
就此，馮總舉了一個案例，客戶是一家世界排名前列的工程設備公司。之前主要是做出口渠道，渠道占比大約是出口70%，內銷30%，今年由于疫情變成了各占一半，因此拓展國內新渠道變得十分緊迫。
“工程設備的客戶是大型工程項目的承包商，承包商多數為大型機構，如果直接把設備賣給大型機構是非常困難的，但如果通過招中標信息，找到這些機構在當地的‘乙方’供應商，與他們建立合作，作為‘丙方’參與到項目中，就容易很多了。”馮總說道。“比如某公司在四川計劃建高速公路，那么他們一定需要在當地公開招募供應商，而這些供應商在中標之后，第一步要做的也一定是要購買工程設備。”百煉智能渠道寶就是幫助該客戶把中國所有工程招中標信息全部統計、篩選出來，為該客戶找到全部的優質中標機構，幫助他們建立合作，從而換種方式參與到招中標生態鏈中。
采集全量門店信息，高效拓展及管理零售門店
百煉智能B2B智能營銷結合的第三種場景是門店場景，門店是一種特殊的渠道。通過店店通產品，幫助零售企業高效開拓及管理門店渠道。
“比如，餐飲行業有上萬億的市場規模，受疫情影響，高淘汰率的餐飲行業正在進行行業洗牌，這對于像礦泉水、飲料這類零售企業來說就是很大的商業機會。我們可以做到把中國1100萬家餐飲企業信息都整理好，幫助零售商與餐飲企業建立合作。”馮是聰說道。
同時，馮是聰講了一個非常有趣的能源行業客戶案例：“有一家客戶說，他們進入中國30多年了，中國有多少經銷商和門店他們都清楚。我了解到，他們之前覆蓋的經銷商和門店大概有10萬家，而我們最終統計出來的卻有100萬家，之前他們認為覆蓋了中國90%的市場份額，實際上只覆蓋了10%。”
之所以出現這樣的認知差異，馮是聰認為，主要是現在的市場環境造成的。在生意好做的時候，企業只需要覆蓋一二線城市的門店渠道就夠了，而一二線城市的門店情況會比較清晰。但現在生意不好做的時候，就必須向三四五線城市下沉，門店涉及的范圍就更大了，這個時候，門店數據的整合就非常重要。
百煉智能店店通目前涵蓋了全國全量的餐飲門店、汽車后市場門店詳情檔案，可以輔助銷售人員進行門店渠道線索查詢、篩選、觸達的全流程操作，全面提升企業門店渠道拓展效率。
馮是聰表示，店店通后續還將增加商超、母嬰店、便利店等門店信息。“我們的目標是，到2020年底把中國能想象的所有線下店全部整理好。”馮總滿懷信心地說道。
另外，店店通還包含一項智能巡店功能，解決的是零售企業在門店渠道管理乏術的問題。傳統零售企業所有數據都在經銷商手里，對經銷商的依賴過高。店店通可以自動識別并評估門店SKU，實時監測各個門店渠道對于營銷活動的落實狀況，幫助品牌商掌握最新最全的終端門店數據，實現精細化管理。同時，這些數據還可應用到數據中臺建設，以及品牌主的各項運營場景中。馮是聰認為智能巡店將是必然趨勢，因為所有的品牌主都希望把數據掌握在自己手里。
隨著黑天鵝事件的頻繁爆發，只有“變化”才是永恒的不變，企業營銷數字化轉型已經迫在眉睫。未來，百煉智能將與領先的行業伙伴共同前行，利用人工智能技術，與企業一同開拓新渠道、新客戶、新商業，共同尋找未來增長的答案，實現營銷創新與轉型升級。
